營銷培訓必須重視的五大關鍵點

　　企業的營銷隊伍就等同一個國家的軍隊，低素質的營銷團隊同樣也就不能戰勝競爭對手。現如今各式各樣的培訓方式也應運而生紛紛登堂亮相。如：公司營銷高手的內部培訓，請外來專家授課，送出去聽知名教授的講座，組織觀看教學VCD，購買暢銷書組織學習，行業參觀交流……

　　事實上，作為營銷培訓必須重視以下五大關鍵點，才能真正打造一支強大的營銷隊伍。

第一，重視本公司的產品、價格知識培訓

　　建議內容為：產品線的長度和寬度，重點產品的規格和包裝，產品的標準名稱，產品特點(賣點)，使用說明(方法)，出廠價格，建議的批發價格和零售價，公司各類返點(月、季、年)分別是多少……看看有多少營銷員能夠如數家珍的背得出來，又有多少人能達到及格的標準。

　　產品和價格知識的培訓是最基礎的營銷培訓，也是營銷管理者最容易忽視的培訓，之所以被忽視是因為很多人認為他們不重要。試想，一個營銷員在你的面前不能清晰流暢的表述自己的產品和價格，你會購買他的產品嗎?

第二，重視對競爭對手信息的培訓

　　比如主要競爭對手的產品線，價格體系，主銷產品是哪些，主銷產品的優勢和賣點，我們的X產品和競爭對手的X產品屬于同類競爭產品，最近競爭對手又上了哪些新品……可能一些區域經理都是“只知其一不知其二”。這樣的情況在很多營銷團隊都或多或少的存在。不知彼知己，怎能百戰不殆?

　　首先：公司要對主要競爭對手的基本情況做統一的培訓;起床哦：“月考”制度。每月對營銷員“考”一個競爭品牌的相關內容，考試的內容除了競爭對手的產品線，產品賣點，價格體系等基本信息外，還可以“考”：競爭對手的渠道分布，重要經銷商的姓名和電話，營銷人員的數量和質量，常用的促銷方案，最近開展的營銷活動等等。對沒有用心工作和沒有深入一線的營銷員這樣一“考”，他們就會原形畢露。通過這樣的考試，營銷員也就能夠認識到自己的不足，主動去收集相關的信息。

第三，強化行業的專業知識培訓

　　隨著行業競爭的加劇，一個營銷員僅僅靠一些銷售技巧和一張嘴已經不能再創造輝煌的業績了。要出好的業績，除了銷售技巧以外，更重要的是行業的專業知識。優秀營銷員不一定學歷高，但是一定有一些良好的觀念和習慣，很多的營銷員業績不好很大的原因是觀念和習慣不好。

第四，實戰培訓改變銷售習慣

　　營銷管理者要改變下屬的觀念和習慣，就要到實際工作中去“演練”，下屬認為不可能的，你把它變為可能;下屬認為是失誤的營銷方案，你能做出良好的結果;下屬認為是“朽木”的員工，你能把它培養成“棟梁”。不需要過多的語言，你以自己的行動不但可以改變了下屬的觀念和習慣，同時還在你下屬心中樹立了良好的形象。

第五，“獎勵”和“處罰”是最有效的培訓

　　要讓營銷人員有很好的責任感、使命感、執行力，就必須大力的獎勵身邊的“好人好事”，處罰“害群之馬”。當一個銷售員因做了某件有益的事得到公司的嘉獎，對他而言是“付出有了回報”，更重要的意義是告訴了團隊所有成員：“這樣做就會得到嘉獎，是有好處的”。當一個營銷員因為做了某件錯事后，處罰他的目的是告訴團隊所有成員：“這是高壓線，誰碰誰觸電”。

　　要做到“賞罰分明”并不是一件容易的事情，他要求團隊領導人有良好的道德品格能“秉公執法”，同時要求能力過硬，能事事“明察秋毫”不為表面現象說迷惑。一個團隊長期能做到“賞罰分明”，這種正向的引導力就能在團隊中間形成良好的“氛圍”。“講道理”是“軟件”，“賞罰分明”是“硬件”，用“硬件”推動“軟件”在營銷員的頭腦中扎下根，就能創造良好的績效。